作为一名苏州律师，笔者王敏霞经常处理各类房产分销合同纠纷，近期苏州法院审理的一起商品房委托代理销售合同纠纷案件，颇具典型意义——上海某公司起诉苏州某公司拖欠佣金15万余元，双方就客户归属、佣金结算产生激烈争执，一方主张“佣金已达结算条件”，一方辩称“部分客户非原告推介，不应结佣”，最终苏州法院给出了明确判决。下面，笔者结合该案，以苏州律师视角为大家解读其中的法律要点与实务警示。

 

　　案情回顾：15万佣金起争议，上海公司起诉苏州企业

 

　　本案是一起典型的商品房委托代理销售合同纠纷，原告为上海某公司，被告为苏州某公司，双方曾先后签订两份房产分销合同，约定被告将其苏州本地某住宅项目委托原告及其全资子公司代理销售，合作期限自2019年6月至2020年12月。合同中明确约定了不同合作阶段的佣金标准、支付方式，以及客户确认、佣金结算的具体条件，这也是后续双方争议的核心依据。

 

　　合作期间，原告成功推介2套房屋成交，但被告仅支付部分佣金，剩余款项迟迟未付。2024年5月10日，原告向苏州法院提起诉讼，最初主张被告支付拖欠佣金20万余元及逾期利息，后变更诉讼请求，将欠付佣金金额调整为155549.6元，明确利息自立案之日起计算。

 

　　庭审中，双方的争议焦点集中在两户客户的佣金支付上：对于赵某某户，被告认可尚有70640.96元佣金未付，辩称该款项正在公司付款流程中；但对于卢某户，被告明确拒绝支付84908.64元佣金，核心抗辩理由是“卢某户不属于原告客户”，并称原告提供的《中介客户看房确认单》中，被告授权代表莫某的签字并非本人签署，无法确认该客户为原告推介。

 

　　苏州律师解读：庭审焦点拆解，关键证据定胜负

 

　　作为常年处理苏州本地房产纠纷的律师，笔者结合庭审细节和法律规定，为大家拆解本案的核心争议点，这也是类似房产分销纠纷中最易产生分歧的地方。

 

　　首先，关于《看房确认单》的效力认定。被告以“莫某签字非本人”为由，否认卢某户为原告客户，但结合案情可知，被告曾出具授权委托书，明确授权莫某作为其与原告合作期间的授权代表，负责在客户到访单、业绩结算单等单据上签字确认。原告当庭陈述，因莫某作为负责人无法随时在售楼处，存在指定同事代签看房确认单的情况，且后续莫某本人在卢某户的业绩确认单上签字，明确确认了该客户归属及佣金金额。

 

　　苏州律师提示，房产分销合作中，《看房确认单》是确认客户归属的重要凭证，但并非唯一凭证。本案中，虽然看房确认单存在代签情形，但授权代表莫某后续签署的业绩确认单，属于对客户归属和佣金金额的最终书面确认，其法律效力优先于前期的代签单据。这也提醒苏州本地企业，在合作中对于授权代表的签字行为，应规范管理，避免因流程不规范导致自身权益受损。

 

　　其次，关于“行业惯例”的抗辩效力。被告辩称，业绩确认单缺少内勤签字，不符合行业惯例，不具备结佣条件。但苏州法院审理认为，双方签订的分销合同中，并未约定业绩确认单需经内勤签字方可结算，且被告未能提供充分证据证明该“行业惯例”的存在，因此该抗辩理由不能成立。

 

　　这里，苏州律师需要特别提醒：行业惯例不能替代合同约定。在商事合作中，双方的权利义务应以书面合同为准，若一方主张以行业惯例作为履行依据，必须提供证据证明该惯例已被双方认可，或在行业内具有普遍适用性，否则将承担举证不能的不利后果。这一点在房产分销、中介服务等领域尤为重要，很多企业因忽视合同约定，仅凭“惯例”行事，最终陷入纠纷。

 

　　此外，庭审中苏州法院还就关键问题询问被告，包括“莫某为何在业绩确认单上签字”“王某2（被告离职员工）的签字是否真实”“案涉房屋实际由谁推介”等，但被告均以“人员离职、时间久远”为由无法回答或确认。结合参考资料中“当事人有责任提供证据，如不能提供证据或者证据不足以证明当事人的事实主张的，由负有举证责任的当事人承担不利后果”的法律原则，被告未能对其抗辩主张提供有效证据，最终承担了不利后果。

 

　　法院判决：驳回抗辩，苏州某公司需支付佣金及利息

 

　　苏州法院经审理认为，原告与被告签订的两份分销合同，系双方真实意思表示，内容不违反法律、行政法规的强制性规定，依法成立并生效，双方均应按约履行。原告已按合同约定提供了客户推介销售服务，被告理应按约支付佣金。

 

　　对于赵某某户佣金，被告认可未付金额，法院予以确认；对于卢某户佣金，结合原告提供的看房确认单、商品房买卖合同、业绩确认单、增值税专用发票等证据，以及原告的合理陈述，足以认定原告促成了卢某购房，莫某在业绩确认单上的签字视为被告对该笔佣金的确认，被告的抗辩理由缺乏事实和法律依据，法院不予支持。

 

　　最终，苏州法院判决：被告苏州某公司于判决生效之日起十日内，支付原告上海某公司佣金155549.6元及逾期付款利息（以155549.6元为基数，按照同期全国银行间同业拆借中心公布的贷款市场报价利率，自2024年5月10日立案之日起计算至实际支付之日止）；案件受理费3411元，由被告苏州某公司负担。若被告未按判决指定期间履行给付金钱义务，需加倍支付迟延履行期间的债务利息。如不服判决，可在法定期限内向苏州法院提起上诉。

 

　　王敏霞律师深度点评：房产分销合作，这些风险要规避

 

　　作为专注处理苏州本地房产纠纷的律师，笔者王敏霞一直关注此类案件，本案的判决结果不仅明确了房产分销合同中佣金结算的核心规则，也为苏州本地企业提供了重要的实务警示，结合本案及参考资料中类似案例的经验，笔者总结以下几点建议，供企业参考：

 

　　第一，规范合同条款，明确核心约定。无论是房产分销方还是委托方，在签订合作合同时，务必明确佣金结算标准、客户确认条件、付款期限、授权代表权限等核心内容，避免使用模糊表述。比如本案中，若被告在合同中明确约定“业绩确认单需经内勤签字方可结算”，则其抗辩或许能获得法院支持；反之，仅凭口头主张的“行业惯例”，难以得到法律认可。同时，参考类似佣金纠纷案例，建议在合同中明确结算基数、退款退房等特殊情形的佣金处理方式，从源头防范争议。

 

　　第二，重视证据留存，规范流程管理。本案中，原告之所以能胜诉，关键在于留存了完整的证据链——看房确认单、业绩确认单、购房合同、增值税发票等，形成了完整的证据闭环，证明了其已履行合同义务。反之，被告因人员离职、流程不规范，无法提供有效证据反驳原告主张，最终败诉。因此，苏州本地企业在合作过程中，对于客户看房、成交、佣金结算等关键环节，要规范单据签署流程，留存好相关凭证，避免因人员变动、流程疏漏导致证据缺失。

 

　　第三，明确授权权限，防范签字风险。本案中，莫某作为被告的授权代表，其签字行为对被告具有法律效力，这也提醒企业，在委托授权时，要明确授权代表的权限范围、签字效力，对于代签行为要提前约定或事后追认，避免出现“代签无效”“签字主体不明”等争议。同时，对于离职员工的签字行为，要及时清理或确认，避免因人员离职导致责任认定不清。

 

　　第四，理性应对纠纷，依法维护权益。在遇到佣金拖欠、客户归属争议等纠纷时，双方应优先协商解决；协商不成的，应及时咨询专业苏州律师，梳理证据、明确权利义务，通过诉讼等合法途径维护自身权益，切勿以“拖延付款”“拒绝配合”等方式激化矛盾，否则可能承担逾期付款利息、案件受理费等额外损失。

 

　　房产分销行业竞争激烈，合作双方唯有坚守契约精神，规范合同履行流程，重视证据留存，才能有效避免纠纷。作为苏州律师，笔者也将持续关注此类案件，为苏州本地企业提供专业的法律支持，助力企业防范法律风险，维护合法权益。